Snelcursus afdingen: soms valt over een prijs te onderhandelen

Hoe je dat doet? Laat in elk geval je lichaamstaal spreken. Trek een wenkbrauw op, schud je hoofd een paar keer, haal je schouders op… En we hebben nog veel meer tips.

Iedereen kan onderhandelen, maar we hebben het vaak niet geleerd”, zegt financieel psycholoog Anne Abbenes, Zij is expert geldgedrag en gastprofessor aan de Universiteit Gent. “Sterker: we onderhandelen onbewust de hele dag door. Je onderhandelt met je partner over wie vanavond de container aan de weg zet of met de kleinkinderen als zij vlak voor het avondeten een koekje willen.”Alleen onderhandelen over een dure aankoop voelt meestal spannender dan dagelijkse onder- handelingen binnenshuis. “Dat komt doordat we vaak van huis uit hebben meegekregen dat het niet netjes is om iets van de prijs af te praten”, legt Abbenes uit. “Maar vergis je niet: het kan juist in je voordeel werken als mensen niet verwachten dat jij een sterke onderhandelaar bent. Dan geven ze wellicht eerder toe. Laat spanning dus geen reden zijn om niet te onderhandelen.”

Een gedetailleerde offerte

Daar komt nog bij: wie niet onderhandelt, laat vaak geld liggen. Voor veel niet-alledaagse producten betaal je volgens Abbenes te veel als je níet zou afdingen. “Nederland is een kortingenland. We kopen eerder iets dat in de aanbieding is. Verkopers van onder andere keukens, badkamers en auto’s weten dat ook en calculeren alvast in dat er waarschijnlijk iets van de prijs afgaat”, legt zij uit. Om die reden is Abbenes geen voorstander van in zee gaan met het eerste prijsvoorstel.Zelf ging ik hier de mist mee in toen wij onze tuin lieten verbouwen. Het hoveniersbedrijf stuurde een offerte die twee keer zo hoog uitviel als wij hadden ingeschat. Ik weet het prijsverschil aan een inschattingsfout van mijn kant, want de offerte zag er heel doordacht uit. Alle kostenposten waren uitgesplitst. Zelfs de schroeven voor de schutting werden apart genoemd. “Maar zo’n gedetailleerde offerte is juist een tactiek”, weet Abbenes mij te vertellen. “Je denkt dan dat het wel klopt, verdiept je er niet te veel in en gaat sneller akkoord.” Inderdaad, ook ik zei te snel ja. Achteraf voelde dat vervelend, we hadden graag een paar duizend euro bespaard op dit prijzige project.

Verdiep je vooraf in wat iets kost

Gelukkig kan iedereen beter worden in onderhandelen, zelfs als we er gezonde spanning bij voelen. Succesvol onderhandelen begint wat Abbenes betreft met een goede voorbereiding. “Verdiep je er vooraf in wat iets kost, of het nu om een keuken, tuinverbouwing of auto gaat. Dat helpt om de prijs in perspectief te zetten. Bedenk ook vooraf welke extra’s je nodig hebt, wat je ergens aan wilt uitgeven én wat je uiterste prijs is. Noem het uiterste bedrag alleen niet direct. Zet eerst lager in, zodat je de uiterste prijs achter de hand hebt om als laatste bod in te brengen.”Heb je een prijs van €7500 in gedachten en noemt de verkoper €10.000 als prijs? Begin dan gewoon met een tegenbod van €5000 en laat blijken dat je €10.000 veel te duur vindt. Is de verkoper na een tijdje gezakt naar €8000? Dan kun jij €7000 als uiterste bod noemen. En vervolgens ronden jullie het af op €7500, precies het bedrag dat je in gedachten had.

Ook is het slim om de verkoper als eerste een prijs te laten noemen. “Anders sta je meteen 1-0 achter, want de verkoper weet dat jij bereid bent hoger te gaan dan je eerste voorstel en misschien is jouw eerste voorstel wel hoger dan hij had gehoopt”, zegt Abbenes. “Als de verkoper eerst een voorstel doet, dan heb je een startpunt waarvan je weet dat de verkoper bereid is iets te zakken.”

Lichaamstaal zegt veel

Naast een goede voorbereiding kan lichaamstaal helpen om sterker te staan in onderhandelingen. “Straal met je lichaam uit dat je twijfelt of je de aankoop gaat doen”, adviseert Abbenes. “Trek bijvoorbeeld een wenkbrauw op, wissel een twijfelende blik met je partner, schud nee of haal je schouders op. Bij verkopers in vakantielanden werkt dat al helemaal goed. Zij verstaan niet wat je tegen je reisgezelschap zegt, maar zien wel je non-verbale communicatie.”Wat dat betreft is onderhandelen deels acteren en informatie voor je houden. Voelt dat ongemakkelijk? Besef dan dat de verkoper andersom ook dit soort tactieken toepast. Een keukenverkoper zegt misschien dat hij alleen jou deze extreem lage prijs aanbiedt, terwijl de vorige klant wellicht net zoveel of zelfs meer korting kreeg.Wat je beter niet kunt doen, is de onderhandelingen boos ingaan. Dat werkt averechts, blijkt uit een studie van de Amerikaanse onderzoekers Jeremy Yip en Maurice Schweitzer. Onderhandelaars die vanaf het begin op een boze toon communiceren, krijgen minder voor elkaar dan mensen die pas later hun onvrede laten blijken. Verkopers zien de boosheid anders als een karaktertrek en bewegen minder mee.

Doe er maar iets bij

Als jullie niet tot een passende prijs komen, is het een optie om te onderhandelen over extra’s die je toch al wilde hebben. Is het bijvoorbeeld mogelijk om een ‘gratis’ Quooker bij de keuken te krijgen? Kan de autoverkoper drie gratis servicebeurten of een set winterbanden aanbieden? Is de Marktplaatsverkoper bereid je gratis een extra zadel mee te geven als je zijn racefiets overneemt?In plaats daarvan kun je ook zelf meedenken over aanpassingen van het aanbod of een tegendienst die je kunt bewijzen in plaats van korting. Zo was mijn aankoopmakelaar bereid haar tarief te verlagen als we maximaal drie woningen zouden bezichtigen én als ik een uitgebreid review zou schrijven voor haar website. Dat leverde €2000 korting op.

Las even een pauze in

Tot slot is het belangrijk om alert te zijn op verkooptrucs en je daar niet door te laten opjagen. “Verkopers spelen graag in op het idee van schaarste”, legt Abbenes uit. “Ze doen alsof een aanbieding alleen tot vanavond geldt, geven korting als je à la minute beslist of zeggen dat ze deze prijs nooit eerder hebben geboden. Dat is vaker niet dan wel het geval.”Lopen de onderhandelingen echt vast, dan is een pauze inlas-sen soms een goede optie. Zo kun je even rustig bij jezelf nagaan hoe ver je wilt meeveren en wat je maximale prijs is.

Dan maar niet

Abbenes: “Onthoud dat het ook een optie is om niet tot een deal te komen. Jullie hoeven er niet koste wat kost uit te komen. Als het hier niet lukt, dan zijn er nog andere verkopers.”

Zo onderhandel je op de buitenlandse markt

Marktverkopers in vakantielanden rekenen vaak voor toeristen een hogere prijs. Hoe onderhandel je op de buitenlandse markt? Vijf tips van de financieel psycholoog.

Laat met je lichaamstaal zien dat je wilt afhaken. Schud bijvoorbeeld nee naar je partner, haal je schouders op, rol met je ogen of trek een wenkbrauw op. Laat je partner daarnaast een kom-we-gaan-gebaar maken. Misschien zakt de verkoper in prijs als hij denkt dat je op het punt staat af te haken.
Ga eerst meerdere marktkramen langs. Kijk waar een souvenir nog meer te koop is om prijzen te kunnen vergelijken. Met het rondlopen laat je bovendien aan de verkoper zien dat je niet overhaast beslist.
Onthoud dat ‘geen deal’ ook een optie is. Laat los dat jullie hoe dan ook tot een deal moeten komen. Zo haal je de druk eraf en word je zelf ook minder gretig.
Pak er een product bij. Vraag de verkoper wat het kost als je twee producten samen koopt. Leg daarna het extra product terug en doe een voorstel op basis van de combiprijs. Stel: een mooie tas kost €50 en met een mooie riem erbij is dat €60. Vraag of je het zonder de riem kunt afronden op €45.
Tast af wat goed voelt. In landen met lage inkomens is het wellicht niet nodig om tot het uiterste te gaan. Soms is het prima om iets meer te betalen als je weet dat de verkoper het geld goed kan gebruiken.